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郝佳雯 · 2020-08-05 14:19

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文 | Connie

5年前，我们想要的流量一部分来源于类似Google这样的头部媒体，另外一部分约40%的流量来自于长尾媒体，比如说广告联盟、Affiliate等的流量。但是，今天发现这些长尾媒体很少存在了，因为大部分进入了大型媒体，而这些大型媒体摇身变成了平台。

国外也是如此，个人站长时代早已结束，这些人都去Facebook、Twitter、Instagram等平台上当网红了，因为在这些平台上变现更加容易。所以，移动互联网大环境的改变也导致引流思维发生改变，这也是为什么今天的出口电商独立站在引流方面变得更加地困难。

对此，互联网数据分析在中国创始人宋星老师在8月9日由Morketing主办的MS2017跨境出口电商营销峰会上，给出了针对独立站的营销战略和策略。他认为：流量红利还在，要“因地制宜”和“因平台制宜”，最终的价值是通过转化来实现的，并给出了具体的优化和转化策略。

以下是宋星老师的演讲实录：

独立站就像一匹脱缰的野马，能跑到千里之外的地方给你带来大量的利润，但是你也不能骑在它上面带你走到大量的利润上面去，原因是做独立站确实难度比较大。

三个疑问

但为什么有些做出口电商的企业还要做独立站呢？原因很简单，一方面独立站永远不会被封掉，可能流量有时会被Google有一些限制，但总体来说被封帐号的概率肯定做比亚马逊的概率低很多，换句话说，独立站是完全可控的，且没有关店之忧。

另一方面，独立站可以培养品牌，一旦品牌积累以后，独立站的品牌就是你自己的品牌。此外，独立站可以帮助你在平台之外建立额外的生意渠道。

做独立站要攻克的几大问题有哪些？首先，独立站的引流是最困难的；其次是建站的难度比较大，因为要出于安全考虑的电子商务网站；第三个是安全问题；第四是运营的成本和性价比的问题。建站、安全、维护的问题都时技术层面，唯有流量问题是艺术层面的。只要攻克流量问题，就能把独立站做好。

为什么今天做独立站变得更加地困难？首先，我们熟悉的流量环境已经完全被颠覆了，过去独立站获客基本是做SU、投PPC、SEO等，但是，今天已经超过半数的流量实际上是在移动端，除了移动端的APP，即使WEB，Mobile web，web traffic的流量也主要是来自于移动端，这颠覆了我们过去在PC端建立的营销思维。

第二，整个流量更加朝向于本身在移动端上，以Facebook为例，Facebook的流量80%来自于智能手机，PC端只有39%，所以，大家在做搜索营销时，应该考虑的是移动端的搜索营销，而不是PC端的搜索营销。

另外，现在的流量日趋移动化、平台化，过去主要在PC端做几乎很少的几个流量来源，比如搜索流量来源。今天，这些流量来自于大的搜索平台、信息流、视频以及一些其它的平台。

所以，整个流量的环境发生了巨大的变化，这个变化背后也带来了整个流量产业生态格局的变化。实际上这是一个很大的趋势，如文章开头所说，长尾流量在消失，这也是为什么国内的DSP不太受待见，因为DSP的根基事实上是在长尾媒体，但今天长尾媒体的量真的变得很小。

所以，大家如果在当下做营销一定要跟BAT玩，比如，随便找一家流量源以为是独立的，结果它不是被百度收购了，就是阿里巴巴投资了，或者是腾讯生态战略中间的一部分，基本没有独立的。

如何跟大型媒体去挖掘其中的一些价值，目前来看就是Socical。传统的头部流量的效用实际是在逐年下降，比如说搜索营销的费用在总数字营销中间的占比不断地下降，也包括SEO。虽然大家目前仍重视SEO，但是主要在站内本身的一些优化，不像过去那样去做一些链接池，搞一些链接农场之类的事情越来越少了。

美国的媒体也采访了很多家美国的广告主在搜索营销预算上的占比情况，也发现这个预算也在不断下降。不仅预算下降，搜索营销的CTR也没有上升，比如说PC端是保持稳定的，从这张图可以看出，移动端的搜索营销的CTR也在持续下降，因为整个大环境发生了巨大的变化。

流量红利还在

很多人说今天已经没有流量红利了，我个人坚决反对，认为有两个事情是比较伪科学，第一个伪科学是流量红利没有了；第二个伪科学是流量越来越碎片化。

首先，我认为流量红利还在；其次，并不是流量碎片化，而是流量的载体，也就是你所用的设备越来越碎片化。而流量恰恰相反，流量越来越集中在某些寡头那里，这个是互联网的两个特点。中国特别明显，美国不太明显，这个不是行业的好现象，但是我们都得去适应它。

流量红利在哪里？比如，东南亚什么流量涨得最快？东南亚的社交媒体上video的流量增长速度极快，所以如果在东南亚做外贸的话，你可能在视频上多花一些功夫。

流量“因地制宜”

从整个全球的情况来看，活跃的移动社交用户，数量在移动端，增长速度远远超过其它的地方，与16年相比，虽然整个社交增长了21%，但移动端的社交用户的数量仍然增长了30%。在全世界范围内，仍然是具有巨大的流量红利。

这个红利不能一概而论，看你要做哪个国家的流量。比如说社交媒体增长的最快的，中国在过去的2016年的用户增长了1.3亿，还有其他国家其实Socical增长得特别厉害，且主要的Socical就是Facebook。

另外还有一些国家的用户增长量是很快的，但是有的国家没有那么重要，比如说增长的用户数量排名第三的竟然是朝鲜，跟他们的互联网的用户数量应该是一致的。

Facebook使用使用频率最高的国家肯定是美国，第二是印度，印度的Facebook是值得去关注的，然后是印尼、墨西哥、菲律宾等，城市是墨西哥城、曼谷，泰国的增长和用户比例也是非常巨大的。

Facebook活跃的国家是澳大利亚、意大利、波兰等国家，这些国家Facebook的流量质量绝对是一级棒的，其中波兰很有意思，过去属于东欧的国家，Facebook情况一般，但是波兰确实是比较西化的一个国家，它整个的Facebook的情况，远远好于其它。

另外，有些国家大家要注意性别的情况，尤其是女性上网的情况，中东国家的女性几乎没有任何地位，比如也门、阿富汗等，很显然不是女性不用Facebook，而是女性根本就没用网络。

流量“因平台制宜”

很大的流量红利来自于视频端，做独立站应该都要了解视频的流量，比如Youtube、Twitter等，其中，2014年Youtube的流量已经高过Facebook的流量了，Facebook的视频还没到Youtube上流量的1/20，这是一个很大的信号。但是，今天，大家已经开始极为重视Facebook上的视频，Facebook视频的流量已经超过了Youtube的一半。

曹光耀老师这样的搜索引擎专家，他们过去是围绕Google做的搜索引擎的工作，今天他们的工作远远超过了搜索引擎的概念，不光是搜索，在Youtube等平台也会花很多精力去帮助大家实现更好的排名，这些排名和SU的思维是一样的，同样在ASO、App Store的优化。

所以，并不是搜索引擎不重要了，也不用管排名了，有互联网的地方就一定有排名，所以整个排名思想仍然是互联网核心思想之一，不会过时。当然也肯定要考虑不同的社交，需要考虑更多因地制宜、因平台制宜这些策略，不同的社交媒体，如何使用。比如Twitter，是你和用户做好沟通的一个好平台，Facebook更多的是做沟通和品牌的宣传，是能做效果的平台。

目前，对于独立站有几大最重要的流量来源，搜索营销和Facebook营销，还有网红和视频，然后Instagram是建立社区，SnapChat是内容分发，比如anker，可能会考虑去做SnapChat跟Lifestyle相关的一些东西，这方面SnapChat是一个非常好的平台。Linkedin是对2B跨境电商的生意是极为重要的平台等。