沈晖  威马汽车创始人、董事长兼CEO

文 | Ivy

12月7日，第三届Morketing Summit全球营销峰会在北京国贸大酒店举行，本届主题围绕“洞察时代 探寻本质”展开。在第二日的主会场，数十位嘉宾以“探寻本质”为主题，共同分享他们对于时代品牌、中国式创新、AI营销、营销与增长以及技术和创意等相关的观点。

其中，威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖谈到：虽然中国已经成为世界上第二大的经济体，也是最大的发展中国家，并且面对着各种外部挑战，但中国对于全球经济的复苏以及可持续发展来讲，是一个稳定器，这是毋庸置疑的。

在中国这么多产品，这么多服务，这么多行业里面，中国汽车工业，正在从一种比较落后的追随过程向并驾齐驱发展。

在全世界范围来看，欧盟国家到目前为止没有出现一个新汽车品牌，在美国过去十年曾经有很多品牌努力过，但实际上真正成功的品牌也就一个特斯拉。

但是，在中国的汽车品牌中，利用新动力源的变化，智能化的提升，以及中国用户对于汽车服务的需求，这个过程中，中国汽车品牌有很大的机会赶超，以及和世界品牌并驾齐驱。

以下为演讲实录（经Morketing整理，略有删减）：

早上好，我是威马汽车创始人兼CEO沈晖。

今天很高兴在这里跟大家相聚，一起来洞察这个时代，探寻营销的本质。今天在这里，我要分享下，威马汽车作为一个只有3年的新品牌，我们所做的一些事情，以及未来继续推动公司发展的一些想法。

威马汽车诞生在一个十分不一样的年代。

这两年，大家都会谈及以前的三次工业革命：蒸汽技术革命（第一次工业革命）；电力技术革命（第二次工业革命）；计算机及信息技术革命（第三次工业革命）。

如今，我们正在经历第四次科技革命：以人工智能，清洁能源，机器人技术，量子信息技术，虚拟现实以及生物技术为主的全新技术革命。

威马汽车就是诞生这样的一个十分不一样的时代，即第四次工业革命。

其中，汽车特别有趣。作为历史上，有史以来最大的一个智能硬件的产品，以及围绕它提供的各种服务。

特别是对于中国人来说，买房子其实不是一个消费行为，更多的是投资行为，所以，在日常生活中，最大的一个消费行为就是汽车。

那么，在万物互联的人工智能时代，汽车作为一个用户端产品，用户最关注的一个消费品，作为一个国家产业、一个高科技的代表产业，承载了整个发展的过程。

回到中国市场看，虽然中国已经成为世界上第二大的经济体，也是最大的发展中国家，并且面对着各种外部挑战，但中国对于全球经济的复苏以及可持续发展来讲，是一个稳定器，这是毋庸置疑的。

在中国这么多产品，这么多服务，这么多行业里面，中国汽车工业，正在从一种比较落后的追随过程向并驾齐驱发展。

汽车往往被定义为机械汽车，但，威马汽车的定位不一样。

传统汽车其动力源主要是发动机，并且绝大部分是不联网的。在机械汽车这块，中国是相当落后的。纵观全球，机械汽车方面的领先者是德国人，加上日本、美国，也是世界上最大的三大实业国家，其中汽车强则实业强。

过去20年，在中国赶超世界的过程中，事实上，机械汽车方面的差距反而是越来越大。

而我们看全球汽车工业最前沿的发展趋势中，从新能源的电动化、智能化、自动化、以及共享化，请注意我讲的“自动化跟智能化”是分开的。我们认为，智能化更多的是用户使用汽车是不是方便智能，而自动化是指汽车是不是能自动驾驶，这两个技术既有关联之处，也有很不一样的地方，所以，在这四化中，全世界巨大出行行业发展中，中国汽车品牌开始有了。

特别是原生的汽车品牌很有机会跟世界并驾齐驱，甚至超过他们。

在全世界范围来看，欧盟国家到目前为止没有出现一个新汽车品牌，在美国过去十年曾经有很多品牌努力过，但实际上真正成功的品牌也就一个特斯拉。但是，在中国的汽车品牌中，利用新动力源的变化，智能化的提升，以及中国用户对于汽车服务的需求，这个过程当中，中国汽车品牌有很大的机会赶超，以及和世界品牌并驾齐驱。

智能汽车和电动汽车，有一点不一样，也有一点一样。智能汽车不见得是电动汽车，但电动汽车从电的能力来讲更适合智能化。

智能化意味着更强的计算能力，更多的芯片，它的动力源“电”绝对占有巨大的优势。所以，智能电动汽车的普及和发展，给我们更多的一个换道超车，超过世界上其他已经比我们遥遥领先的机械汽车的机会。

智能电动汽车，这两个结合在一起的时候，中国原生汽车品牌，一定是具有换道超车的可能。

请注意我讲的是换道超车，不是弯道超车，弯道超车是会翻车的。换道超车是人家不熟悉的的领域，事实上，我们发动机搞不过德国人，但是电车大家基本上起点一致，我们投入更大，环境更好，包括智能化，中国的年轻人一切要智能化和联网。

2015年，威马在上海成立。名字来源于德语的“世界冠军”的意思，有一种要让现在的汽车产业世界冠军德国理解我们要做的事情的用意。另外，在中国，传统文化中，“马”其实是古代出行的工具，吹个口哨就过来了，有点类似现在的语音识别，其次，自古道之“老马识途”，有点类似现在的自动导航，另外，马本身就是无污染零排放，所以，如果说，古代智能汽车，其实就是“马”。

多层含义，所以我们将品牌命名为“威马”。

做威马智能电动汽车过程中，分为三步走。既要脚踏实地，又要仰望星空。

第一步，一定要做智能汽车的普及者，这是我们最大的不一样。

往往，一个新品牌在做营销推广的过程中，都喜欢从高端切入，这个本身倒是无可厚非，包括在欧美，也经常如此，但其实，一个很豪华很高端的品牌，实际上是没有生存下来。

在美国，特斯拉过去一直以来都是关注高端市场，卖得很贵。这背后是有一定原因的：在欧美市场，已经形成了惯例，一个新品牌要在一个成熟的市场生存发展是很难的，包括用户认识、新技术的接受层度。

那么，初期阶段，一定要搞得很高端、很豪华、很抓眼球，让所有人知道，才能将其普及开来。但其实任何一个东西，包括今天讲科技的伟大，都不是因为它很高端，而是因为它能普及。

任何一个科技最后能普惠于民都是靠普及的，不是说高高在上，只有有钱人用的起，普通用户用不起，这肯定不是科技的初衷和目的。

全球市场环境中，要搞一个吸引人眼球的东西，然后再慢下来，这个逻辑是可行的，但过程中，有巨大的投入，包括时间、人力、物力等成本。

中国市场特别不一样，中国年轻人已经进入了一个消费升级的过程，但这个消费升级，并不是买越来越贵的东西，而是在乎性价比，这也是为什么，在中国市场，小米这样的公司可以做得很好。

同时，我们看整个市场，智能电动汽车的普及者还没有，虽然大家都说新能源汽车很热，但其实如果仔细分析市场，会发现很多人其实做的是大巴、中巴、物流车，真正最难做的2C业务是乘用车，目前这类企业并不多。

某种程度上，市场上乘用车呈现的状态是这样的：一种是用得起的、但用不爽；另一种是用的爽，但用不起。

在北京，如果你是一个IT男，收入比较稳定，年纪不是太大，你想买辆车，如果只能买新能源车，其实选择并不多。要么你买一个特斯拉，或者买一个毫无特色的汽车。

所以，做智能电通车的普及者是我们的第一步。

第二步，数据驱动。关于车的大量数据，可以帮助我们用户体验更好，产品做到更好。

第三步，威马汽车是出行生态的服务商，但我们跟滴滴不一样，滴滴做平台，我们更多是围绕车本身，因为用户有了车以后，肯定需要一系列的服务。

另外，威马公司还有一些不一样的特点。

威马汽车在上海成立的第一天，早期团队，包括我本人，实际上绝大部分是以前在德国、瑞典、美国、加拿大等工作过，他们从事着各种各样的行业，包括跟汽车相关的，我们有着最初始的全球化的基因。

目前，威马汽车集团总部设置在上海，主要是设计+采购中心、智能网联研·中心；然后，威马在温州的基地已经全面投产了，交付的车全部都是在温州自造基地。另外，成都是威马的全球研发中心。在美国和的狗也有整车的前沿研究中心，一个是人工智能；另外一个是车内应用中心。

整个公司目前定位是“一个产品公司”，这是威马汽车另外一个最大的不一样。

一款手机，可能通过极致的营销，触动用户的心智，然后消费者掏钱买了，但很少人脑筋一发热就买车的。但我们发现一个现象，在线下店里，如果先生一个人过来看车一般都不买，但是哪天他把太太带来了，成交率就很高。这个现象的背后原因是什么？在买车方面，人是相对比较理性的，营销后面一定是产品口碑，这比什么都重要，因为车涉及到人的生命安全。

所以，在车的营销方面，一定是产品为王，用户至上。

具体怎么落实？智能电动汽车，有两个关键点：1、电，不管你在哪充电，就算出问题了需要紧急充电，我们都会想办法帮你解决能量问题；2、服务，现在都是车联网，围绕车的服务，可以更多的帮助用户。

产品比任何东西都重要。

同时，我们也有很多创新，比如，威马的LOGO就是一个创新，任何用户触点都是可移动的，同时这个LOGO在我们车标上也是闪的，比如你接近车的时候， LOGO会闪，就像在跟你打招呼。

从后端来讲，创新更多。

首先，新智造，很多人都在讲新智造，包括马云，但我觉得我比马云更有资格讲，我做汽车做了十几年。在过去30年，甚至50年里，所有制造上的创新技术一定是汽车产业先出来的。

我们作为一个年纪相对轻的，从汽车行业出来创业人，新智造的创新对我们特别重要。为什么？因为传统制造方式做汽车，用户的体验还是不行，成本也不能控制得很好，所以新智造不但只是我们自有工厂，还包括整个供应链的全部数据打通，括整个供应链的管理，从线上数据，甚至从第一天开始，用户就参与了汽车产品，到后面用户订车的时候，也可以参与车的最后定制、供应链的库存检测，然后拉动整个供应链，全部都是在线上，并且这套系统，我相信将来用完变成熟以后，很多行业都可以参与。

零售端，我们是汽车新零售，跟很多行业的新零售还是有很大区别的。毕竟一辆车的成交相对于其他消费品还是很贵的，因此汽车零售要围绕人，围绕场景跟用户进行交互，从而让他们了解品牌，进而成交。

过程中，威马汽车跟传统汽车不一样。我们有不同的场景，包括体验品牌、用户中心、提车、充电等，可以各种维护、保养、服务，甚至后续的二手车等。服务之家更多的是一个快车服务，电动汽车有很多新的技术，总体来讲它的维护、保养、检修是很简单的。

另外，还有一个线下充电，电车比汽油车最大的优势就是你有更多的机会跟用户接触，用户最高频的是能量补充。

目前，威马汽车在全国一二线城市，已经有40家线下店。同时，我们通过车内的大数据，来重新架构服务体系。

把用户跟线下的各种服务店，通过线上线下数据全部打通，让用户更方便，他需要服务的时候，我们可以提供各种服务。不管是充电、维护保养、共享体的车、金融、还是保险，这辆车是一个电动智能汽车，带来了无限的可能性。

最后，我们的梦想是做一个真正诞生在中国的汽车品牌。

截止现在，我们只有三年多，威马的粉丝已经超过50万了，预计明年会到两百多万。

车的价值链太长了，从研发、制造端到产品运营端，包括服务端。威马的体系需要广大的合作伙伴跟一起，给用户更好的体验，和更好的产品。

在出行里面，我们围绕智能电动汽车，特别是能够普及的智能电动汽车，为用户带来用得起并且用得爽，针对性的让平凡用户有一些不平凡的产品和体验。

希望跟友商一起，真正在中国这个新的智慧出行领域，产生一个世界级的冠军企业。