拉动电商销量的15个心理因素
Morketing · 2016-03-14 19:22
【摘要】在当今竞争激烈的环境下，电商想获取新客并不容易，尤其当他们不明确受众的需求时，更是如此。 人类是复杂的，但依
在当今竞争激烈的环境下，电商想获取新客并不容易，尤其当他们不明确受众的需求时，更是如此。
人类是复杂的，但依然有可供分析的心理激励因素，帮助企业走进消费者的心里，让企业为消费者精准地提供正在搜寻的产品。也就是说，如果电商能更加了解消费者的购买习惯以及促成其下订单的心理特征，将对增加销量很有帮助。
那么究竟是什么让消费者毫不犹豫地买下某个产品？品牌又该如何通过心理激励因素影响消费者的决策呢？下面例举了15个心理学促进电子商务销量的例子。
制造紧迫感
紧迫感加快了消费者购买的过程，不给他们留下考虑或进一步研究的时间。
不管是采用比较急迫的语言表述，还是类似倒计时的功能，它仍是最有效的心理激励方式之一，这也是为什么很多网站都采取这种做法。
亚马逊的网站上，原价后边紧跟着展示折后价，并在旁边附上倒计时，以此催促消费者赶快做决定，借助紧迫感来促进每日的销量。
这种方式很有效，但不要过度使用，因为长此以往，消费者可能会学会忽略它。
给用户回报
消费者喜欢被品牌重视的感觉，信任往往是他们选择某个网站的重要因素。
因此，不管是通过包邮，还是首次购买赠送小礼品或免费试用等方式，企业要善于向消费者表达谢意，表明他们对你业务的重要性。
比如，一个制造床垫的电商网页上，有专门用来向消费者承诺的空间。
而这家眼镜电商企业，为了解决在线销售眼镜消费者无法试用的难题，在消费者并未付款的情况下给他们寄出四副不同的镜框。不难看出，这家零售商给消费者极大的信任。理论上讲，消费者会珍惜并将回报这份信任。
告知库存少
电商比较常用的伎俩是，告诉消费者产品的存库量不多了，快点下单吧。这种方法很流行，被电商以不同的方式广泛使用，效果通常很不错。
值得注意的是各大电商网站标注低库存的位置，因为这个小小的细节很有可能会影响销量。
像急迫感一样，这一策略也应该基于真实信息以获得消费者的信任。执行得好，你是在告诉消费者要赶紧行动才能把喜欢的东西收入囊中；如果使用过度，消费者就不加理睬了。
展示社会证据
社交媒体对我们生活的“掌控能力”越来越强大，它们也极大地改变我们购物时的决定。如果有其他的社会验证，不管是来自某个专家还是普通的消费者，都会提供一些额外的信息以说服消费者购买。比如：
● 其他顾客在该网站的购物体验很愉快
● 其他顾客对产品的评分
例如，某网站通过晒用户评论让其他消费者更了解产品的性能。更高明的做法是，把一些顾客的负面评论也晒出来，让其他消费者更相信这些评论的真实性。
当然社会证据并不仅仅是评论。比如AO.com就把它在Facebook上获得的点赞数量显示在自己的页面上。
尤其对那些知名度并不高的企业来说，用好这种方式，对获得潜在客户的信任很有帮助。
影响力
影响力，与社会证据相关性比较大，主要源自人们对意见领袖的信任度越来越高，他们对产品的评价和认可往往会影响我们的购买决定。
时尚博主享受这种被追捧的感觉，于是他们中有一些专职与电商网站合作，以推广他们的产品和品牌。
讲个好听的故事
对品牌来说，讲一个好故事的作用非常大。当你想传播品牌文化和愿景时，什么也比不上一则动人的故事来的有效。
例如美国的著名休闲服鞋品牌TOMS。设计师Blake Mycoskie，在一次往阿根廷的旅程中，发现当地小朋友需要步行数英里寻找清洁水源或上学，却没有鞋子保护双脚，遂决定为当地人做点事。他以阿根廷当地传统布鞋取得灵感，成立TOMS这个品牌，承诺每当消费者购买一双TOMS鞋子，将会送一双给全球需要的孩子。这则名为“one for one”的故事很好的从侧面给了消费者一个买鞋的理由。
另一个案例是Moleskine，著名的笔记本品牌（手写笔记本）。在宣传时它会刻意强调从凡高到亨利马蒂斯，再到美国作家海明威等一系列极具代表性的人物，他们的很多草稿、笔记、计划、构思甚至激动的情感在变成名画及惊世之作之前，都被一一记录及收藏在Moleskine中。这让消费者们感受到了Moleskine的故事所带来的创造力，独一无二，精致感和品牌重量。
培养用户的忠诚度
消费者会对品牌产生依赖，提供承诺可以很好的促进他们与品牌的进一步了解。最重要的一点是如何迈出承诺的第一步，目标和报价一定要清晰，过程越简单越好。
发挥想象力
千言万语不如一张图来得有效，很多时候图像在吸引力和创造力上，要比文字直观的多。
宜家就是最好的例子，他们常用很多高质量的图片广告，使消费者产生购买的欲望。虽然最终的实际效果可能不同，但当消费者看到图片时，他们一定会觉得自己的家或者厨房就该是这个样子。
巧妙定价
很多电商都会给商品提供多个可选价格的产品，经过观察，一个页面3个不同的价格产品往往是最有效的组合。
心理作用往往会让消费者首先排除掉最低价，超过三个价格反而会适得其反，影响消费者的购买决定。
例如很多时候当你购买一个消费电子产品时，常常会选择更高规格的那一款，虽然它比标准款多出的功能你未必用的到，价格也更高，但是还是会觉得“多一点总比少一点要好。”
苹果就是在这方面最好的例子，当你在苹果官网上选购时，会不自觉的踏入这个心理陷阱，同时由于品牌培养出的极高忠诚度，也让果粉们很难拒绝去花更多的钱升级到最新一代产品。
让消费者觉得与众不同
对于一个品牌来说，如果能让你的用户深切的感觉到自己是与众不同，独一无二的，你已经算成功了。
哪怕是在网站的注册页面上做点小功夫，也足以改变消费者对于电商品牌的映象。
少即是多
从苹果的iOS7开始，极简主义已经深入消费者人心，网站过于复杂或是有太多让人分心的内容，会让消费者手忙脚乱，不知所措。因此简单的设计和用户体验可以得到消费者更多好评，在买东西之前，他们就已经信任了你的品牌。
提供关键信息
电商网站要学会如何帮助消费者买东西，最基础的要向消费者提供产品的细节，让他们对产品有清晰的了解，快速的回答他们有关产品的相关问题，并提供他们在做决策时所需要的产品信息。
便捷的购买流程
简单并不是坏事，特别是在购物的时候，简洁明了的设计和流程可以让消费者的愉悦更上一层楼。
消费者在进入付款阶段后，并不想浪费时间欣赏你的付费页面多么精致，也不想去仔细揣摩你的网页设计，所以网站一定要尽可能的减少这个阶段会对消费者造成困扰的要素。
付费环节越简洁，消费者的体验就越流畅，下次再要买东西时，会想起之前的优秀体验，继而成为回头客。
提供再次下单的刺激
一旦消费者决定在电商平台买东西，就要想方设法的提升消费者的忠诚度。
如果消费者对于第一次的购物体验很满意，网站就要考虑如何把消费者留在自己的平台。可以向消费者们推荐新产品，又或是其他相关类的购买建议，总之要利用好以往购物的相关性。
从心理学上看，消费者如果对第一次的购物体验很满意，并能持续在你的平台上产生购买兴趣，那么你就很有机会把他变成忠实顾客。
是什么影响了购买决策？
电商的策略并不适合每一个消费者。
下面的例子你可以看到，消费者在选择商品时会有不同的决策方法。
如何能第一时间抓住他们的注意力？
哪一种方法最适合你去鼓励消费者购买商品呢？
来源：clickz.com
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