手游记（一）：如何钓到鲸鱼玩家？
Morketing · 2016-05-24 10:53
【摘要】有一个悲伤的事实是：约1%的移动游戏玩家花在移动游戏上面的钱，已占全部移动游戏收入的29%；10%左右的玩家
有一个悲伤的事实是：
约1%的移动游戏玩家花在移动游戏上面的钱，已占全部移动游戏收入的29%；10%左右的玩家贡献了移动游戏产业营收约三分之二。
（来自游戏引擎开发商UnityTechnologies旗下Everyplay的调查）
只有极少的一部分玩家会在游戏内付费，这是很多游戏从业者最大的困扰所在，而这群高付费的玩家通常被我们称为鲸鱼玩家。
自从免费游戏崛起后，付费在这过去的几年中一直是游戏行业的热门话题。如何优化盈利、如何正确定价、如何更好的使玩家转化成为话题的焦点。本文是欧洲游戏玩家数据和行为分析公司GameAnalytics（下简称：GA）的研究，他们重点研究了在游戏初期如何区分付费玩家与非付费玩家之间的行为差异。
首先他们将玩家分为2个主要类别（付费和非付费），又将付费玩家分成3个组别：小鱼级 Minnows(小R)，海豚级 Dolphins(中R)，鲸鱼级 Whales(大R)。
忍不住抛出结论先:
中R和大R玩家倾向专注玩一款游戏。一旦他们完成转换和开始付费，他们更有可能保持对游戏的忠诚。
非付费玩家更倾向于玩多款游戏，一周会选择1~6款游戏来玩，相比之下，大R玩家每星期的游戏数量会相对较少。
仔细观察从安装到第一次付费的周期，大R玩家花费的时间更长，从安装到付费平均要10天。
具体的分析方法是：
在3个月时间里取样1.75亿名活跃用户，根据他们花费总额分成4组。第一组用户没有在游戏中做出任何购买行为，而其他3组是基于花费额度来分组。
第1组 非付费玩家=1.14亿-97.91%
第2组 小R玩家=120万-1.03%
第3组 中R玩家=100万-0.86%
第4组 大R玩家=23万-0.20%
游戏中只有大约2%的付费用户，这并不奇怪。多达25%的非付费用户在整个调查周期只有一次访问游戏的记录。13%的人在过去3个月有两次访问记录。加起来共有40%的用户在三个月内只有2次及以下访问记录，这些用户很有可能只是尝试一下游戏。
这现象反映了玩家的普遍行为：安装APP，试一次，然后删掉它。这些并不是游戏的目标群体。
那么，正如你所关心的，要如何在游戏中找出鲸鱼玩家？
看留存
对比结果显示，玩2至3款游戏的用户中，非付费玩家的比例是高于付费玩家的比例，即使把3款以上游戏的付费玩家计算在内；
各级玩家玩一款/多于两款游戏的比例
大R玩家通常更忠于一款游戏，然而非付费用户会比付费用户玩更多款的游戏；99%的大R玩家每周有4次以上访问记录，而小R/中R玩家最多只有2次，而非付费玩家每周可以达到8次。
各级玩家玩的游戏数量对比
以下访问记录数量的观察结果，给我们直接指出了付费玩家的留存。大R玩家虽然每周访问数量较低，但是其留存曲线是最好的，非付费玩家的转化率则持续降低。
各级玩家留存率曲线
不过另一个有趣的事实是：大R玩家盈利转化的时间较长。
让小R玩家首次付费大概要8天左右，大R玩家则需要18天——翻了一倍多。
各级玩家首付时间对比
看游戏类型
还需要注意的是，大R玩家的比例和消费额度取决于不同的游戏类型。大R玩家通常偏向问答游戏和角色扮演游戏，而解谜和体育游戏往往是大多数中R玩家的消费点。是否能在高比例的大R玩家中获得更高的收入取决于某些特定指标，转换率就是其中之一。
各级玩家玩各类型游戏的比例
看玩家使用平台
GA分析了付费用户的平台，得到的数据显示,安卓玩家大多数是小R(60%)，而iOS平台上玩家通常会花更多的钱：iOS有将近70%的中R玩家，而只有15%的小R玩家。
更有趣的是， GA发现iOS付费玩家在他们第一次付费时花的时间比Android 付费玩家更少。安卓的小R的转化时间要比iOS的小R转化的时间多9倍，大R在两个平台之间的差异是相当低(不到一个星期)，而对于中R则没有不同。但总的来说,iOS用户付费需要的时间比安卓用户更少。
不同平台各级玩家比例
也有国度差异。为了更深入了解付费玩家的行为，GA决定把3组的数据在两个主要市场（美国和中国）的分布列在图谱上。正如预期的那样，大多数中国和美国的付费者是中度玩家，(美国的占比比中国略大，大约是64%对48%)。
各级玩家比例中美对比
中国大R的比例(37.37%)比美国大R比例(14.42%)超出两倍。不仅如此,中国大R的平均消费也超过美国:347.39美元对283.9美元，平均消费为120美元对67.24美元(几乎是两倍)。
让我们再来下结论：
非付费玩家：
· 同一时间内玩更多的游戏；玩游戏频率远远大于付费玩家。
付费玩家：
· 往往忠于一款游戏（特别是大R玩家）；
· 大R玩家是最忠诚的付费用户，但是他们的转化时间更长；
· 大R的访问次数会比其他玩家少；
· iOS的大R玩家会比安卓的大R玩家多；
· 安卓用户需要更长的转化时间，尤其是小R玩家。
· 中国付费玩家比美国付费玩家付出更多金钱，尤其是核心玩家。
研究结果表明，非付费玩家经常在同一时间玩多款游戏，因此他们的注意力被多个游戏所分散。从另一种角度来看，对这些玩家而言，广告服务可能不那么令人讨厌。尽管他们可能不会付费，但他们可能是游戏产业的推动者。方法正确的话，你可能不必担心损害玩家利益：他们依旧会回归游戏，就算已经开始在玩新的游戏。
不过对于大R而言结论就不一样了，他们一次只玩一款游戏，用广告轰炸他们可能不是最佳方法，甚至会造成玩家流失。所以需要试着了解你的玩家，制定更针对性的广告服务策略。毕竟事实上中国付费玩家比美国玩家的花费的金钱要多，让我们思考如何良好与正确的和发行商合作，这也需要你去了解他们的市场。
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