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Morketing · 2016-10-26 17:59

【摘要】导语：婚庆行业属于低频消费，长期跟消费者交朋友是一方面，迅速引爆话题，直接拉动销售才是重中之重。当199

婚庆行业属于低频消费，长期跟消费者交朋友是一方面，迅速引爆话题，直接拉动销售才是重中之重。

当1996年生的女青年到了法定结婚年龄，并开始筹备婚礼，婚庆业者不了解年轻人想法怎么能行？

2亿多90后不仅开始走向主流社会，成家立业，更是引领消费的主力军。品牌年轻化汹涌而来，从世界500强到淘宝网红店，谁都想占领年轻消费者的眼球。

众所周知，品牌传播是漏斗型，从吸引消费者，到产生好感，到实际到店体验再到消费，是一个长期又复杂的过程，但决策周期长、低频消费特征明显的婚庆行业，显然不能这么玩了。立竿见影，一击即中是婚庆行业最核心的营销目标。

首先，知道年轻消费者都在干嘛

生在互联网时代的90后们，他们的生活已经被全面网络化了，刷微博、看视频、聊八卦是他们典型的生活图景。

喜欢的爱豆在微博发了一张跟邮筒的合照，她们就奔向那个邮筒，来一场“朝圣之旅”；表情包斗图是他们日常聊天的主要内容；在网络中找到明星小号的蛛丝马迹很寻常，随手拍的年代他们还总能亲自捕捉到明星八卦。

年轻消费者们也为微博大V网红的推荐商品，贡献了极其可观的销量，据第一财经商业数据中心的统计，微博红人在淘宝的年成交额已超过580亿人民币，超过中国电影一年的票房。

然后，如何调动年轻消费者的购买力

婚庆行业由于消费决策周期长，多为一次性低频消费，决定了营销策略是精准定位主流消费人群，新浪微博#疯狂婚礼季#从“兴趣传播＋热点聚合”两个角度组合发力，用免费送婚车、发送粉丝红包、1元秒杀活动等形式刺激粉丝互动，并直接引流至线上客服，促进销售转化。

1、吸引消费者的关键就是“跟我有关”。以婚庆行业为例，不管是明星、影视、综艺还是美食、萌宠、音乐，铺天盖地的信息涌入并不能带来品牌关注度的提升，只有将年轻受众关注的内容和品牌结合起来形成入口，调动用户主动评论和互动，才是社会化营销的关键。

Twitter+Instagram+YouTube视觉化呈现最直观，引导用户产生品牌好感。婚纱礼服、新娘妆容、婚礼布置、伴手礼、典礼音乐，甚至婚前瘦身相关的健身视频，都通过文字、图片和短视频的形式发布，对于筹备婚礼的用户而言具有参考价值，他们收藏微博的同时，也会对发布这条信息的账号产生好感。对婚庆服务商而言，这是树立品牌形象的关键一步。例如，@苏州太郎花子婚纱摄影微博通过在日常博文中带入#疯狂婚礼季#、#梦想中的婚礼#、#我的结婚账单#等话题和精美的婚礼素材图片，成功引起了相关粉丝的热烈讨论，单条微博阅读量破100万。

2、“低门槛”1元预定，秒杀活动刺激受众消费冲动。筹备婚礼多数为女性，而女性的消费很可能是由冲动决定的。社会现实是婚恋成本较高，彩礼嫁妆之外，年轻消费者在婚庆预算上可谓小心谨慎。把几千块的婚纱摄影转化为低门槛的1元预订，会降低消费者的警惕性；而秒杀带来的刺激感和限量性，又大大激发了女性消费的求胜心。例如，@小蜜蜂淘好货在微博#疯狂婚礼季#活动期间，整理搜集与婚礼季相关的产品，做成合集并置顶，用现金红包有奖转发活动，配合粉丝通的投放，实现了每日新增粉丝增长300%，相关博文阅读数量比日常增长80%，互动量增加50%。

3、限定周边城市，减少客服咨询成本。婚庆行业基本上都是服务于某个城市，辐射周边临近城市，具有地域差异。大规模的曝光引流之后，通过预订页面直接筛出适合服务的用户，可以从入口处就限定目标消费群体，减少非目标用户给客服人员带来的压力。例如，在微博# 疯狂婚礼季#活动中，@苏州太郎花子婚纱摄影客户咨询量增长80%，同时客户咨询成本锐减117，@三亚克洛伊婚纱摄影客户咨询量提高60%，同时客户咨询成本降低50%。

4、打通社交与服务商自有用户数据，建立更清晰的用户画像。专家称，微博里面有超过九成的用户在淘宝里面可以被识别，社交媒体＋电商的庞大数据库，再通过微博营销工具结合婚庆服务商自有的用户数据，能从多个角度描绘出婚庆品牌的用户画像，并反馈到微博发布内容和线下服务，更多元化地满足更多潜在目标消费的需求。

5、社交营销价值衡量体系，检查是否钱花在刀刃上。微博与尼尔森、AdMaster共同建立了一套社交营销价值衡量体系，不止是新增粉丝数、阅读量、评论量、点赞量与转发量，还能够在数据上显示客咨成本、客咨增长率，帮助大多数中小型婚庆服务商从ROI角度把控营销预算与收益。

典型案例：@唯一视觉全球旅拍总站

唯一视觉是一家旅行拍摄婚纱照的婚庆服务商，拍摄地点涵盖上海、三亚、大理、普吉岛、马尔代夫、巴黎等全球热门城市。

在2016年9月19日-10月17日期间，@唯一视觉全球旅拍总站作为总赞助深度参与了微博#疯狂婚礼季#活动，通过红包派发、Tips曝光、免费送婚车等强曝光活动，净增粉丝60万，每日新增粉丝增长600%，迅速成为百万大V。

其发起的#敢不敢#主话题有3.2亿次阅读，134.8万讨论，同时主微博阅读量有2125.2万，转发量173.8万，评论4.1万，赞1.3万。

不仅如此，更通过大量曝光与互动，提升了销售转化。数据显示，活动当天粉丝增长31万，用户咨询13000+，三天订单破千万。

通过近1个月的整合营销活动，线上线下积极配合，成功提升了唯一视觉的品牌知名度。

结语：营销一直都不只是大品牌的专属，“小而美”的社会化营销尤其能够直接与用户互动。新浪微博整体策划了婚庆行业的热点活动“疯狂婚礼季”，主题设计有传播性和话题感，涵盖全球婚纱旅拍，本地特色婚庆服务，鲜花，珠宝等多个不同类型的品牌，既帮助各品牌通过社会化媒体展示自身形象，又能直接拉动销售，并将用户数据反馈给下一轮的营销策略，形成社会化营销闭环，促进品牌加速成长。