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Morketing · 2016-10-31 15:29

【摘要】移动出海走过了依靠资本输血进行疯狂生长的春天，所有人都在想方设法挖掘“水源”，变现成为最重要的新话题。

移动互联网的出海潮在2016年中达到了一个新高点，做海外市场的开发者正在由精英化走向大众化：根据TalkingData发布的《2016国内出海热点应用》，出海产品已经覆盖游戏，工具，社交、摄影和教育等不同板块，数量、种类以及开发者都在增多。

与此同时，不少从第一波出海潮中游出来的公司启动了产品的商业化进程。他们从跑马圈地的拉用户，转向将用户流变成现金流。一位广告公司的从业者说：“如何盈亏平衡是开发者在拥有相当多的用户后，马上就要考虑的事情。”

出海正在步入满是“大坑”的变现阶段。开发者们忙着转换运营思路，不断在产品体验和变现之间谋求平衡，为此也交出了不少学费。另一方面，行业中涌现出一批专注帮开发者赚钱的服务商。

移动出海走过了依靠资本输血进行疯狂生长的春天，盛夏将至，所有人都在想方设法挖掘“水源”。

人人都在谈变现

‍用户数过亿的出海App

顾锐，来自影像类应用Camera360，他的公司从2012年开始就着手于产品的全球化。至今，Camera360在海外已经累计超过4.5亿用户，绝大多数分布在亚太地区。“从去年开始，我们就在做变现方面的探索。在此之前，Camera360在用户积累上几乎没有花过钱，因为产品切入了用户的需求。但是企业要生存，要发展，靠VC拿资本市场的钱，不是长久之计，企业最终要实现自己变现，形成正向的现金流。”

像顾锐这样很早就投身出海潮的开发者在中国并不少见。Mobvista是一家为出海开发者提供推广及变现服务的广告技术平台，。CEO 段威这样描述他所经历的出海市场发展，“在创立公司之前，我在2010-2013年间就在帮UC做海外用户从零开始的推广。当时，海外或者出海圈子极度边缘化，对内很难拿到公司资源，对外也很难找到合作伙伴。”

然而，到了2013年，局势发生逆转，国际化的势头在中国开始高速兴起，用段威的话说，中国的开发者正式走入了国际化的1.0阶段。在这个豪强辈出的时代，中国公司利用过去10多年积累下的人才、技术、产品、运营，甚至靠着国内的资本热，高开低打，降维攻击，在海外移动互联网市场跑马圈地，积累用户。

一番热潮之后，第一批成功的出海“大玩家”已经在冷静思索出去之后的事情。

从2016年1月开始，安卓桌面软件APUS开始了商业化进程。据APUS Group创始人兼CEO李涛透露，“仅今年6月，APUS商业化收入就达到了1500万美元。”他将这一成就归功于APUS与Facebook、谷歌、亚马逊、雅虎以及Twitter建立起来的合作伙伴关系。

除了与巨头联合，产品线极为丰富的开发商也可以向内容平台转型。猎豹移动，在2015年6月推出了猎豹广告平台（CheetahAd Platform），将其旗下的移动工具产品组成媒体矩阵，进行商业化变现。截至2016年6月30日的Q2财报显示，猎豹移动第二季度实现收入10.46亿元。

这些企业无不在应证段威对于出海2.0时代的预测。“2.0阶段，我们不再只关注庞大的用户量，也关注变现。只有当迈出变现这一步的时候，才意味着国际化从幼稚走向成熟，而这也是其中最大的挑战。”

互联网广告依旧是把用户变现最直接的形式。但像猎豹，百度，APUS等具备容错率和试错成本的大开发商毕竟是少数。摆在更多中小开发者面前的问题是：“广告变现”里面的“坑”很多，一个不小心就会掉下去。

转变思路，远离大“坑”

变现中的坑好不好躲开，取决于开发者思维的转变。

开发者们常面临的第一个问题就是：我的产品要变现，广告效率和用户体验的矛盾怎么解决？

一边是产品团队不断要求保持最极致的产品体验，另一边是运营和变现团队认为公司需要最高效的变现能力。广告或多或少都会对用户体验产生影响，不少开发者受制于用户体验的枷锁，在推进变现时束手束脚。

最直观的例子：广告商在向开发者提供变现工具时会给到API和SDK两种方案，一般的开发者都会选择API，因为SDK需要植入，会扩大应用容量，甚至每次版本的更新都会造成用户流失。但这种看似合理的选择，却会导致效率的流失：即赚不到钱，用户还在减少。不少开发者在尝试后发现，SDK或许才是效率与体验保持平衡的最好选择。

效率和体验也是游戏开发者们最重视的问题，王晨是独立游戏开发商Veewo的创意总监，他们的作品《超级幻影猫》在Google Play上已经获得了百万用户。在交流中他谈到：投放广告必然会影响到DAU留存，然而只要在合理的范围内，用户体验和开发者收益是能够做到动态平衡的。

产品体验的另一个“坑”是选择定制化还是标准化的广告产品。不少开发者希望对接的广告平台、服务商给到的广告必须是符合产品设计风格、逻辑和UI的素材，不符合标准的内容需要特定的修改。从出发点看，开发者追求的是用户体验和产品风格上的一致性。但“变现问题”也埋在其中。

最直接的一点就是填充率不够高，有精力为开发者做定制素材的广告主并不多，另一方面，好offer也是有限的。所以就出现了填充低，质量参差不齐，广告加载速度变慢等问题。

对于开发者而言，广告系统、展现位置和形式的标准化，是变现时需要着重考量的。对产品的坚持和执着的背后，可能就要在变现层面浪费很多无谓的时间，而标准化的产品设计则能够对接大多数广告商的offer，有效提高效率。

第三个坑是开发者需要理解为什么“要专业的团队做专业的事情。”Camera360的顾锐也在这个问题上走过不小的弯路，他和大多数开发者一样，最初预想着自己有了庞大的流量，广告变现为什么不能自己去做呢？“当时认为广告变现就是加一个广告位，对接不同的offer就完了。那会儿也在担心自己的核心数据是否会被泄露。所以变现初期，都是自己的团队去跑，接了很多服务商，很多offer，查哪家平台好用，花费了巨大的时间成本。”

然而，时间花出去了，并不等同于效果就有了。顾锐的团队逐渐发现广告里的学问并不比做好产品少。如何优化算法、如何提升转化率、如何优化Landing Page的表现，这一系列的问题下来，让顾锐发现自己或许走了弯路。移动互联网更加讲求开放，在投入了过多的时间成本之后，顾锐决定找一个合作伙伴，一起来做变现的事情。

茄子快传COO仇俊在找变现合作团队的时候，试了十几家广告服务平台，仇俊说他没有顾锐那么纠结，“我肯定要找专业的团队去合作”，但是他也同样走了弯路，合作伙伴的试错，意味着要拿很多产品与不同的平台做集成，这些同样耗去了仇俊不小的精力。

广告变现问题如何解决？

如何解决变现中的坑，不光是开发者要去思考。从产业分工看，为开发者服务的广告平台更需要提供专业的变现服务，解决广告效率、投放形式以及变现团队运营的问题，让开发者能够专心与产品本身的发展即可。

许多公司在这方面都有尝试，例如移动广告公司Mobvista刚刚在9月底推出国内首个原生+视频的广告聚合平台Mintegral。其产品核心是一个海外移动供给侧平台（SSP），通过聚拢全球的广告资源，以原生+视频的广告形式，为开发者提供高收益的变现解决方案。

产品团队负责人防资恺谈到，“Mobvista对自身的定位是开发者的变现团队，这决定了我们在思考和做事时的出发点与角度。”

谈到产品开发思路与开发者们所面临的问题时，方子恺说，变现是为了收益，首先要关注的就是变现效率，其次是低打扰，最后是“傻瓜化”的使用体验。

在Mintegral中，高收益体现在广告的聚合能力上。Mintegral以campaign为单位，在聚合大量广告平台的campaign后，根据开发者不同的产品需求，筛选出对应的广告源，为每个广告位匹配收益最佳的广告。特别是在原生广告部分，在收购NativeX之后，Mintegral实现了对原生广告的分类和检索，免去开发者在对接不同平台的试错风险和流量浪费。聚合的最终效果就是App广告的填充不断提高。

低打扰中，如何在不影响用户体验的前提下高效变现一直是开发者的难题。Mintegral的解决方法是在UI中设计多套不同风格的模版，在规模化的同时，尽量满足开发者App场景需求。

广告形式对用户体验同样重要，Mobvista在收购美国本土原生广告公司NativeX之后，将其移动视频广告技术融入到了Mintegral平台，开发者只需要通过一个SDK便能对接到包括原生和视频广告在内的多种形式，目前Mintegral已与1000多款国内外APP展开直接合作，SDK日活达2.5亿。

而所谓傻瓜化，其实指的是更细的分工及团队定位的思考。方子恺谈到Mobvista对自身的定位是开发者的变现团队，这决定了他的团队思考和做事的出发点和角度，以及跟开发者的配合方式。

在实际的合作中，Mintegral为开发者提供了包括前期的变现方案定制、广告位设计和收入预估，中期的技术支持和对接测试，以及长期数据优化等全方位的支持。

出海新时代

从“Copy to China”到“to China Copy ”，中国的移动开发者在国际市场逐渐由追赶者变为领导者。

成功走出去或许只是出海的第一步。对于已经收获了数亿用户的应用来说，变现走的稳不稳，可能才是鉴定出海成功与否的关键所在。

站在开发者的角度，出海依旧是一个冒着风险的事情，在很长一段时间内情况都不会有明显的变化。而随着越来越多公司登船，海外的竞争或许将重现国内移动互联网市场曾有过的“千帆竞过，百舸争流”的局面。而从众多服务出海变现的平台中找到最合适的一家亦不容易。

在出海市场由初春走向盛夏之时，谁能够让把变现做好，扎根找到水源而不是依赖“资本”灌溉，谁才能在出海新时代走的更稳更远。

就像开头顾锐所说的那样：“靠VC拿资本市场的钱，不是长久之计，开发者最终要实现自己变现。”