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Morketing · 2017-07-14 15:48

【摘要】随着科技的发展，AI技术将重塑未来商业的发展模式，并重构企业和客户间的关系。

本文来源自martechtoday.com，由Morketing进行编译

作者：Daniel Faggella

编译：Ben

实践证明，AI和机器学习技术能促进企业各项职能的运行，其中当然也包括营销。如今，越来越多的企业已经注意到、并有意识地使用AI技术做营销。随着科技的发展，AI技术将重塑未来商业的发展模式，并重构企业和客户间的关系。

目前，AI技术在营销领域的应用大多集中于B2C案例中，比如，社交媒体向个人用户投放广告，利用AI技术分析用户过往行为、人口数据和位置信息等数据，指导投放。

对B2B企业而言，销售和营销团队之间的沟通十分关键。实际上，销售人员大部分日常工作都与营销息息相关。客户教育与培训、邮件跟进、销售线索获取等都是营销和销售的交叉领域。在营销中运用AI技术，能高效高质地完成这些工作。

下面，我们将通过两个具体案例来分析：B2B公司如何在营销中运用AI技术，提升效率和效果。

案例一：高效精准生成销售线索

数十年来，B2B公司需要耗费大量人力和时间，对各个公司以及决策人进行研究分析，从而生成销售线索。然而，运用AI技术能够帮助公司高效精准地完成这些任务，扩充公司数据库。

LeadGenius是一家美国科技公司，致力于使用机器学习与人力研究相结合的方法为企业提供B2B营销工具。通过定位各公司内部的最高购买决策人，LeadGenius平台为用户提供一些潜在客户的直接联系方式。一旦瞄准了潜在客户，该平台会生成一份潜客名单，并标记其中的关键数据点，以帮助用户进行受众分割，并建立个性化信息。

LeadGenius能为企业销售团队节约大量搜索目标客户的时间，并提供联系方式。此外，用户还可随时在平台中添加个性化设置，确保企业销售团队拥有更多时间商讨销售策略并促成交易。

在营销中运用AI技术能够实现目标受众的精准化。现如今，越来越多的广告公司都开始运用AI技术。Publicis.Sapient的 AI事业部负责人Josh Sutton在接受采访时提到：“以往，确定目标客户通常是通过建立个人档案完成的，而现在AI技术能帮助我们搜集数据并精确定位目标客户。”

案例二：分析销售通话

不论规模大小，电话都是B2B公司销售和营销进程中的关键环节。但要想做到对通话内容进行追踪、分析和优化十分困难。这项工作十分耗时且繁琐，但AI技术却能帮助精准有效的分析通话内容。

Chorous.ai’s是一家科技创业企业，专门利用AI技术分析销售通话。在过去的一年中，Chorus.ai的客户，如Qualtrics、Marketo和Dynamic Signal，已经成功利用其服务完成了超过50万次的销售通话分析。

Chorous软件利用自然语言处理技术对销售通话进行录音、转录及分析。此外该软件还可以对通话过程中出现的关键话题进行标记。例如，潜在客户在通话过程中提及价格、竞争者名称或痛点的时刻。这些指标能用于帮助销售团队对客户进行深层次分析，找出其中的关键信息并确定应如何差异化应对以达到更好的效果，最终提高交易成交率。

该软件还可应用于会议通话，能与时下热门的在线会议平台，如ClearSide、 GoToMeeting、Join.Me 和WebEx进行整合，操作十分简便。

过去五年，机器学习技术在企业主心里的地位发生了翻天覆地的变化，越来越多的公司热衷于采用这项新技术。Foresight Factory & Future Foundation 合伙人兼CEO Meabh Quoirin称，营销人员十分渴望在业务中采用AI技术，因为AI技术能为其节省大量时间，从而提高效率和收益。

尽管就目前而言，AI技术最大的受益者是那些预算充足、且拥有大量历史、实时销售和营销数据的大公司，但AI技术在营销中的应用范围和广度必然会迅速扩张。随着营销技术如CRM或营销自动化软件的发展，市场的整合成本将得以降低，学习曲线也会缩短，中小型企业运用AI技术指日可待。